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致外贸人(价格篇):如何和老外讨价还价?

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在外贸生意谈判中,价格一直是各方利益争论的焦点。因此,杀价、讨价、还价都是每个外贸人必然要经历的环节,在这每一个环节中,都要讲求一定的技巧,选用合适的方式。

很多外贸人都说,价格越来越难谈。的确,老外和我们想法一样,买我们的东西总希望更便宜,卖我们的东西却希望更贵,甚至有些老外在购买我们的商品时会疯狂压价。那么,在外贸价格谈判中有哪些技巧和方法呢?今天,英虎网络小编给大家分享一些干货。


议价要留有余地


通常来讲,“一口价”往往很危险,过高会吓走客户,过低则容易让自己蒙受损失,所以在议价时,尽量要留有余地。对于外贸人来说,冷静和镇定非常重要,如果客户还了个价,你觉得有利润就立即答应客户,这往往会让客户认为这个价格给得高了,从而导致其继续杀价。


在与客户进行价格沟通过程中,如果客户直接告诉你价格太高了,你可以和他谈,比如问问他订单量大小,在可能的范围内做些让步。


当然,对于不能接受的价格,这就没什么好谈的,直接拒绝,让客户感觉到这个价格让你对这笔生意失去兴趣,这样反而容易让客户重新议价。


01.对于恶意还价,可以先礼后兵,这样可以剔除非目标客户;

02.对于善意还价,在你的权限内可以做出适当让步,但也要表现出你很委屈,可能被上级批评的状态;

03.还价时心态很重要,喜怒不形于色,让客户感觉你很稳重;

04.保持耐心,议价是场拉锯战,再难缠的客户时间、精力都是有限的。


强调产品的质量和附加值


有些外贸员在议价时,无底限的降价,但是有些客户并不会领情。为什么?原因在于客户认为你的产品可能质量不过关。所以,与其一味的在价格上让步。不如告诉客户,你的产品值这个价。


最有效的办法就是将自己的产品与其他公司产品进行对比,通过材质、做工、包装等各方面的比较,从而让客户相信你的产品更可靠。当然,你也可以告诉客户,如果他只能给这个价格,可以通过改变产品的部分材料达到他的要求。


除了质量之外,产品的附加值也很重要。在和客户讨价还价时,你可以强调产品的附加值,或者帮助客户提供后期的服务。这样也能让客户认为价格是值得的。



讨价还价也要因人而异

讨价还价是一个灵活的过程,对于不同人群要使用不同方法。


有些年轻人可能对产品了解少,喜欢货比三家,这时你要告诉他,你的产品是独一无二的,不管是质量还是服务都是其他公司无法比拟的,让他觉得你和你的产品都很可靠。


而对老年人就要采用另一种方式了,他们可能对产品了解更多,对价格了解也比较清楚,所以,最好的办法就是用真情打动他们,耐心和他们谈,守住底价。


总之,在外贸价格谈判中,耐心和细心是必备的,同时,也要学会将心比心,也就是说,要考虑到客户和自己的利益,寻求一个平衡点,实现共赢。




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