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从B2B买家"行踪"中,挖出成功营销的答案!

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“客户现在都太精明了,对比各个卖家,精挑细选,要好质量,还要好价格,简直是'挑刺'专业户!”


可不是嘛,这样的市场现象绝不仅仅是在国内,其实国外市场也不少见,毕竟谁买东西不想要便宜又好的东西。都说“谁坚持到最后,谁就胜利”,面对越来越挑剔的B2B客户,外贸企业真的得拼耐力,不过,这样还是有些被动,如果跟着B2B客户的“购买行踪”主动出击,再加上顽强的毅力,效果是不是会事半功倍?


为什么要跟着B2B客户的购买行踪主动出击?



互联网的发展,为客户呈现了大量的信息,给客户提供了一个可以更”挑剔”的资源环境。

 

根据云销Newsale数据统计,全球出口市场上:

 

现在的B2B客户变得更精明,平均使用4种在线资源来完成他们的采购;

 

他们会考虑不同的品牌,71%的B2B客户采购决策前会考虑3个以上的卖家公司;

 

而且,一个B2B订单平均进行5次以上搜索。

 

因此,在偌大的信息海洋里,如果你不主动跟着客户的行踪去开展一切营销行为,客户如何能发现你的品牌?



如今,有大部分B2B买家在自己做完调查之前,根本不会主动与卖家联系,并且购买决策完全由他们独自完成。

 

根据云销Newsale数据统计,在全球出口市场上:

 

45%的B2B客户通过搜索引擎发现新品牌;


34%的B2B客户通过同行在线评论发现新品牌;


32%的B2B客户通过社交网络发现新品牌;


29%的B2B客户通过视频分享网站发现新品牌。

 

所以,要想让B2B客户能够在搜索货源的海量信息里发现你的品牌,就必须要根据他们的行踪进行营销,只有让你的品牌恰到好处地出现在他们的视野里,才有可能成为他们所要购买产品的卖家。

 

简单地说就是:客户上哪找新品牌,你就把品牌往哪曝光!


挖掘B2B买家行踪首先要明确这些问题

 

我们知道了买家的基本购买流程大概是怎样的,但是根据这个流程图来定制营销活动就意味着要去深挖,要去发现买家所采取的一些特定的细节动作。

 

也就是,你所销售的产品,在指定的目标市场:

 

搜索量如何?


一年中,每月平均搜索量的变化趋势,也就是旺季是什么时候?


买家会在哪些设备上搜索该类产品?


一年中,买家在移动设备上的搜索变化趋势怎么样?


目标市场各细分区域的搜索量怎么样?


有哪些相关性关键词可以使用?


尽可能详细、具体地弄清楚上面这些问题,才能不断优化你的营销策略,实现更精准地营销。


通过产品关键词深挖客户的购买行踪 

实现精准营销

 

以电器行业卖家,出口美国市场,选用Refrigerator关键词为例,基于大数据分析美国冰箱买家的购买行踪。


Refrigerator平均每月搜索量变化趋势



根据大数据分析:


美国市场,电器类买家对Refrigerator关键词,平均每月的搜索量达550,000次;


一年中,7月至8月需求旺季,搜索量相对较高,    其余月份的搜索量变化不明显。


Refrigerator搜索设备使用情况



从设备使用情况上看:

 

59.4%的买家会使用移动设备查找Refrigerator;


31.0%的买家使用计算机查找Refrigerator;


9.6%的买家使用平板电脑查找Refrigerator。

 

随着智能手机的普及,越来越多的人选择使用移动智能手机查找产品信息,甚至是完成购物行为。


Refrigerator移动设备上平均每月搜索量变化趋势



和上面分析得出的Refrigerator需求旺季一致,在移动设备上,买家在7—8月搜索Refrigerator的次数明显多于其他月份。


Refrigerator各细分区域搜索量占比



美国市场,各区域买家对Refrigerator平均每月搜索量占比存在明显差异:

 

加利福尼亚州平均每月搜索量占比为15.1%


德克萨斯州平均每月搜索量占比为8.7%


纽约州平均每月搜索量占比为7.0%


佛罗里达平均每月搜索量占比为6.2%


伊利诺伊州平均每月搜索量占比为4.3%


其余州平均每月搜索量占比总占比为58.7%

 

根据Google数据统计发现,美国市场,对Refrigerator的需求有明显的区域性差异。


如果,没有经过这样详细的分析,很难实现有针对性的营销,更不能把产品推送到最需要的地方去。


Refrigerator相关性关键字分析



除了深挖客户的购买行踪以外,卖家还要关注与Refrigerator相关性的关键词平均每月的搜索量情况,清楚自己的竞争情况,也有利于自己优化关键词营销策略。

 

通过以Refrigerator为例,分析了该产品的平均每月搜索量变化趋势,搜索设备使用情况、各细分区域搜索量占比、移动设备上平均每月搜索量变化趋势,以及相关性关键字的搜索情况。


卖家就能清楚地知道:


自己的产品在目标市场上的需求旺季是什么时候?


更应该侧重那些渠道的营销?


应该在那些区域加大营销力度?


可以配合使用哪些相关性的关键词营销?


营销已经不是一个新事物了,互联网的每一个角落都充满着营销,但实现精准营销对卖家来说就永远是新鲜物,因为,客户的消费行为时刻在变化着。如今B2B营销者们发现根据买家“购买行踪”来定制营销活动,已被证实可以提高80%的追加销售和交叉销售。

 

谁都在想方设法提高销量,只是有的人学会了运用大数据分析买家的消费行为习惯,优化营销策略,收获满满;而有的人仍然在摸索的路上。


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