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AMAZON爆款打造的逻辑思维

很多人,包括厂家、卖家、资本方、亚马逊的人会问我,爆款是怎么打造的。但是我告诉你,我把这个方法、这个逻辑、流程告诉你没有用,我想和大家探讨的是亚马逊爆款打造的逻辑思维。不管你是电商也好、工厂也好、投资人也好,我认为所有生意讲究的是亚马逊爆款打造的逻辑性。 

亚马逊电商销售的本质=创造价值+传递价值

我觉得亚马逊电商是比较浮躁的,亚马逊电商的本质,很多人没有想我们的商业本质到底是什么。我用两个专业术语来说,拆分一下叫“创造价值”和“传递价值”,如果你今天对这两个生僻的话语觉得比较陌生、比较生僻。举个例子,我们每个人都要去吃饭,在吃饭的过程中是创造价值还是传递价值,在享受服务的过程中,其实这个过程是服务员把菜从厨房传到餐桌上,这个叫传递价值。但是厨房里面有一批厨师,在干什么事?他们在不断地创造价值。对于我们电商来说,跟这个餐厅有什么区别?没有什么区别,前店后厂,其实亚马逊电商销售的本质就是创造价值和传递价值

电商有的人今天做几十个亿、几百个亿,今天很能赚钱,很牛逼,要感谢谁?感谢这个时代。举一个例子,现在手上每个人用的口红有很多牌子,比如YSL多少钱?280元,成本应该是8元到10元。在跨境电商行业,哪一个电商的利润率超过60%的毛利润都不得了。


其实我们在干一件什么事情?我们做的事情是让创造价值的环节促进创造价值,切断传递价值。其实当年马云想做的事情,我们干成了,这个我们通称为行业的恒利,这个是商业的本质。


第二个,每个公司的切入点不一样,我们这个行业的所有人,有些人是创造价值出身的,有些人是传递价值出身的,有些人是渠道管理出身的,创造价值最牛逼的人是谁?乔布斯,第二个是任正非。为什么他是最牛逼的?因为他可以引领整个行业,苹果能决定你的定价,它的功能决定你的功能,哪怕他们再牛逼、再装逼,你敢卖得贵吗?不敢卖得贵,这就是创造价值。这是一个很苦逼的事情,如果不苦逼,乔布斯也不会死掉,我认为付出一些东西就会得到一些东西。

这个行业还有另外一个神话,是所有人在追捧、在追逐、在模仿的,是谁?小米。当年小米是不是很牛逼?我认为当年雷军的英语水平比我还要差,聊天逻辑也不会比我强多少,如果我比他早进入这个行业,说不定我不比他差。但是他把每个流程做极致化,我认为所有电商所有企业都要向小米看齐,包括现在小米都是很棒的。你说他很有技术含量,没有的,你说他很没有技术含量,每个细节都很牛逼。这个是第二个。


第三个,我们现在是新时代的青年,我们在小学的时候有一个跟小米一样牛逼的,有一句广告词叫今年过节不收礼,收礼只收脑白金。脑白金是何等的牛逼,产品有没有料?一点料都没有,营销的广告语有没有本质?是当年最没有技术含量的,他当年包括现在为止统治了中国的保健产品的龙头,还是他,凭什么?就凭营销


第四个,所有的产品最核心的,你要做品牌,什么都离不开渠道。渠道这一块有一个很牛逼的前辈,宝洁,飘柔、潘婷、海飞丝、植物精华伊卡璐,这几个东西全部都是宝洁的,他们在干一个什么事?在干多品牌重叠,他们在细分化,不同的人群在干这个事。一个产品供应链绝对牛逼,渠道绝对牛逼。


结语是怎样的?我认为如果你今天要做品牌,你的创新一定是华为+苹果,你的营销一定是跟小米一样的,如果你的渠道和宝洁和娃哈哈一样的,这就是你的品牌神话


今天你要做品牌化的规模化企业,你做一条是没用的,如果你在今天产品做得好就很牛逼。这个有两类,第一类电商不就是把产品挂上去卖出去吗?电商不就是招几个人产品一上传拍个照片卖出去就OK吗?我想也是的,人家把电商看得一点都没有技术含量。第二类是在今天我们亚马逊的所有卖家和厂家、所有的产品型的卖家和运营的卖家都在干什么?干跨境的事情,都在干什么事?本来是一个资源整合的时代,本来是利益共同体,但是我们变成对立的厂家,说的话都是假话,所有电商都是忽悠、都是骗子。中国培养出来的人员都在想的是怎么去做利益对称,我和你一锤子买卖,而不是想怎么资源整合。所以,如果你做推广的就把推广做到极致,如果你做产品就把产品做到极致。


我们这么多年有几个品牌?比如说韩都衣舍,但是现在也不怎么拿得出手了。现在还拿得出手的是三只松鼠,除此之外就没有了。因为你不是一个频道的,我做服装做十年做不出优衣库来,就这么简单,时代在变,十年可以干好多事了。所以我觉得第一个我们把这个逻辑想清楚以后,我们不要踩坑位。我们卖产品的做电商,做电商的去卖产品,我们以前辛苦存钱开户,有的人销户出来,说一句“傻逼”,其实我们就是干“傻逼”的事情。

不要用战术的勤奋掩盖了战略的懒惰

只有我们知道逻辑思维怎么做,你才不会被你的朋友忽悠、不会被供应商忽悠、也不会被投资人忽悠,你也不会忽悠投资人。这个时代骗子比真正做事的人多得多,太浮躁了,你有这个逻辑就成功了吗?No,不是的,接下来你要有你的管理方式。


电商公司首先会经历三个不同阶段,创业期、成熟期和转型期。因为我的供应商都是世界Top级的,这个公司管理“傻逼”,走OA慢,付款也“傻逼”,经常抱怨。结果抱怨过去抱怨过来,结果怎样呢?今年我们公司敞开门做生意,我们要上系统,结果这些被骂的公司的人回来说我要做这件事。什么意思呢?不要轻易地笑人家,因为今天的他就是明天的你。什么意思?每个阶段的思维方式和管理方式不一样,电商行业没有好卖家,也没有好的产品,只有合适的产品,这是相对的。雷军说了一个很经典的话,我们不要用战术的勤奋掩盖战略的懒惰。大家想一下是不是这个话题。


第二个,一旦我们的公司进入到成熟期,以前我们所有效率的提高扁平化的管理是所有的阿里巴巴模式,成熟期这一块我觉得就是强调的是体系化、规模化,并且所有东西是制度化的,一个是人制、一个是法制。如果你今天很幸运的在创业期高速发展,在成熟期引进关键人员做了流程,你再牛逼行业是有寿命的,你是要转型的。所以我很佩服一直在转型的卖家,因为转型期的人要具备什么素质,是我们从来不齿的素质。第一个是务实,转型期的人比较务虚,什么是务虚?天天什么都不干,天马行空。为什么呢?因为转型期做得最成功的,我认为是华为,看见没有?任正非在2006年就说了这样一句话,我们公司为什么缺少系统性思维?因为是从小的游击战打过来的,提拔的都是务实的人,没有对务虚的人给予肯定,我们要转换慢慢从人力资源制中也要形成培养战略家、思想家的土壤。柯达很牛逼,但是结果怎么样了?为什么呢?因为他从不断的转型期到成熟期,又到转型期,最终哪天不幸运转错了。也就是说,每个时期对于你要做的事情,除了逻辑性之外,还有运营管理模式,这也是值得我们深思和学习的。所以我经常会有很多烦恼,因为我毕竟不是科班的,我是八路军打过来的,所以我经常向行业内的管理学的人员学习,跟他们交流,听他们的意见。但是很多犯了一个错,拿过来用马上就死。拿过来用,拿来主义,取之精华,去之糟粕。


做电商要客户第一,你要看行业,你要看时代,认为行业第一是专业人员。


第二个问题,我当初很好招人,现在不好招了。你知道90后比80后少了多少人吗?少了44%,接下来会更不好招,00后的人比90后的人少了38%。现在中国哪一代的人最多,就是50年、60年的人最多。为什么电商要考虑这个结构呢?电商是劳动密集型结构,哪怕你的系统再牛逼,你也要客服,也要人,我觉得系统不会马上替代员工。在电商这个劳动密集型产业里面,我觉得每个电商的人员是需要考虑这个架构的,你要怎么布局,你要做哪些产业,我认为值得我们反思。

数据化+资源化+规模化+资本化=款款必爆


有的人说选品怎么选?第一步,我认为是先选定行业,这是亚马逊的趋势,第一是存量市场数据化,就是尊重数据、尊重客户,什么意思呢?亚马逊的市场是存量市场,什么好卖什么,不是坐在办公室猜客户喜欢什么样的,我认为是什么样的,我认为这个颜色有优势,我认为这个客单价很牛逼,不要想,想的10个有6个是错的。干什么呢?通过一些尊重数据、尊重实用亚马逊的选品小工具,我们可以查找出来,其实就是数据化,也就是IT化。


第二个是不是做完就OK呢?不是的,这是第一步。第二步是做什么事情?资源化,你做这个生意是属于什么类型的选品?你是创新驱动的、还是买手驱动的,想一下资源,数据化+资源化。接着+规模化,资源化和数据化可以帮助你从Demo到成品,可以做到Top100。接下来是规模化和资本化,这是扛着抢顶着雷在这当中跑的。


当初我说了一句话,亚马逊混得好,不仅从Demo到成品,这个战争是没有硝烟的。有了规模化以后,你就有相应的人员、相应的技术,配合成本控制、人员规模,再加上有钱,我认为就等于款款必爆。做爆款其实不是说我一个产品做得好就可以牛逼,也不是说我今天掌握一个黑科技就牛逼,也不是说我团队有很牛逼的人就很牛逼,不是的。

本文为联科科技CEO娄珂在鹰熊汇2017跨境卖家大会演讲整理稿,转载请注明来源。

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